Gardez les bras et les jambes à l’intérieur du véhicule (et les pieds sur terre)

Vous pouvez avoir le meilleur concept, le meilleur savoir faire, la plus grande qualité de réalisation, si vous ne les vendez pas, votre structure ne vivra pas. C’est le marché qui va déterminer si, oui ou non, votre service en vaut la peine. Le problème lorsqu’on se lance, c’est qu’on a une vision souvent fantasmée de nos cibles. Nous, nous voyons clairement le potentiel de notre structure, son apport possible aux potentiels clients… mais eux, qu’en pensent-ils ? Quelles sont leurs contraintes ? Quel est leur budget ? Ont-ils vraiment envie (besoin) de nos services ?

Se confronter au marché le plus vite possible (« réduire le time to market ») est souvent salvateur afin de connaître le plus vite possible la réaction du marché aux services qu’on lui propose, mais sans préparation, l’expérience risque d’être douloureuse. Heureusement, il existe une manière bien plus douce pour se confronter au marché dès le début d’un projet : le crash-test !

Ça fait mal ?

Lors d’un crash-test, on place un véhicule sur un banc de test, un mannequin au volant, on crache le véhicule et on observe la réaction du mannequin. S’il « survit », on peut décemment mettre le véhicule sur le marché, sinon, on revoit sa copie et on recommence.

Le crash-test entrepreneurial se passe un peu différemment, mais pas tant que ça : son but est de recueillir le plus d’informations possibles afin de vérifier l’adéquation de ce qu’on propose avec le marché à qui on le propose. Concrètement, l’idée est de se projeter dans une phase où la structure est en capacité de produire et de vendre, de déterminer à qui on va vendre, qui consommera, qui subventionnera, de dresser une liste d’informations à connaître, et d’aller rencontrer des personnes représentatives de chaque groupe d’acteurs du projet afin de leur poser les questions qui nous permettront de comprendre le marché.

Par exemple, une troupe de théâtre pour enfant cherchera à rencontrer des directeurs•trices de théâtre, mais aussi des responsables culturels locaux, des parents et des enfants. En effet, le théâtre va permettre à la troupe de se produire, les responsables culturels vont éventuellement subventionner, les parents acheter les places et les enfants vont consommer.

Parfois, oui, ça peut faire mal. On peut se rendre compte que le service qu’on souhaitait proposer est trop cher pour les cibles retenues, qu’on en a pas besoin, ou que peu de gens le consommeront, et encore, une seule fois. Le but n’est pas de se décourager mais d’apprendre sur le marché et de s’y adapter.

Cas concret

Disons que nous souhaitons créer une structure qui propose des scénographies, basées sur un procédé de projection d’images en 3D au coeur même des espaces d’exposition, ou de lieux à mettre en scène. Ces scénographies peuvent, en plus, être interactives, en réagissant aux actions des visiteurs ou même à leur présence. 

Dit comme ça, ça fait rêver, mais on oublie pas mal d’informations moins glamour. En effet, pour réaliser une installation au sein d’un espace de 200m², il nous faudra 3 mois de préparation, 2 équivalents temps plein pendant ces 3 mois et 20k€ de matériel et autres frais annexes. Le montage et démontage prend 2 jours pleins à 8 personnes. Le prix de revient, sans marge, de notre installation est donc autour de 32k€. La maintenance et le support ont un coût de 1.5k€ mensuels. Pour une scénographie qui durera 3 mois, la facture, sans marge, sera d’environ 37k€. Beaucoup moins sexy. D’autant que cet argent est entièrement consommé, que nous aurons besoin d’une avance de frais conséquente et que nous n’avons encore aucune légitimité sur le marché… en résumé, ce projet c’est : 

  • près de 40k€
  • 3 mois de travail minimum
  • aucune marge, donc aucun investissement futur possible, ni trésorerie.
  • une avance à la commande d’au moins la moitié de la somme requise.

Nous identifions 3 types de cibles à interviewer: 

  • musées d’envergure régionales, nationales et internationales (Mucem, Guggenheim, Louvre…)
  • grands sites monumentaux
  • organismes publics ou privés subventionnant ce genre d’installations

Nous allons rédiger une liste d’informations à obtenir de ces 3 groupes, parmi lesquelles : 

  • une avance est-elle possible ?
  • quels délais de paiement ?
  • quels budgets pour ce genre d’installation ?
  • combien de temps l’installation resterait sur site ?
  • quelles contraintes concernant l’environnement ? (intérieur, extérieur, gardiennage, sécurité, bruit…)
  • quelle accessibilité est requise pour le public (traductions, médiation culturelle impliquant une formation de personnel, accessibilité aux personnes malvoyantes…)

Une fois ces informations listées, nous listerons qui contacter et nous prendrons rendez-vous. Une fois les entretiens terminés nous compilerons les informations recueillies pour pouvoir comprendre quel est notre décalage éventuel avec le marché.

Dans notre cas concret, nous nous apercevons qu’une avance est possible, mais d’un maximum de 4k€ seulement, que les grandes installations sont peu attractives comparées à plusieurs petites, que les installations resteraient entre 2 et 6 mois et que les scénographies interactives, lorsqu’utilisées, le sont pour aider à la médiation. Nous sommes en décalage… mais ce n’est pas grave, en adaptant notre service nous sommes en capacité de réduire le coût d’une installation « petit modèle » à 4k€ net, en les facturant 6k€, nous pourrions même commencer à faire de la marge, à 8k€ nous pourrons salarier 2 personnes à plein temps toute l’année et investir pour innover.

Sans le crash-test, nous aurions probablement fait le tour des mêmes personnes, en leur proposant nos services, tout le monde aurait dit que c’est très intéressant et innovant, mais personne n’aurait acheté, ou nous n’aurions jamais pu honorer ne serait-ce qu’une commande compte tenu des contraintes et des frais.

Comment s’y former ?

Cette rapide description du crash-test vous a peut-être donné des idées, mais sachez que l’exercice est quand même relativement complexe. Chaque projet est différent et doit être testé différemment. Vous pouvez tenter l’expérience par vous même, mais c’est toujours mieux de se former, surtout à un exercice aussi difficile.

Durant la formation « entrepreneur culturel à l’ère numérique », Jeff de nobs vous proposera un atelier ludique et immersif pour vous mettre le pied à l’étrier et vous aider à réaliser votre propre crash-test : de la définition des inconnues et des acteurs de votre marché, à l’entretient lui même, et jusqu’à son débrief, vous apprendrez à faire votre propre crash-test personnalisé et le simulerez en groupe avec un feedback immédiat, bienveillant et garanti sans bullshit !

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Pour compléter votre lecture, vous pouvez aussi consulter les articles suivants : 10 conseils pour entrepreneur créatif en herbe par Alter’Incub et Les conseils d’un financeur pour financer votre projet par Frédéric Lanet (France Active)

Photo © Hoskar Markez on Visual hunt CC BY-NC-ND

A propos

Jeff Vial

Jeff est un entrepreneur intermittent depuis le siècle dernier avec un pied dans la tech et l'autre dans l'entrepreneuriat, le conseil et la formation. #nobs #no-bullshit

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